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让客户对你保持信任和忠诚的销售技巧

作者:精品建材网2019-02-25阅读 1033
让客户对你保持信任和忠诚的销售技巧

客户的满意虽然有价值,但客户的忠诚才是无价之宝。

1、努力培养客户信任

一位公司经理在对本公司销售的销售人员进行业务培训时曾经说过:“把产品卖给客户,客户不会退货,并?#19968;?#25104;为你的回头客,这才是真正优秀的销售人员。”使客户成为你的“回头客?#20445;?#21363;忠诚客户,首先需要赢得客户的信赖。当销售人员和客户建立起相互信赖的关系?#20445;?#25165;可能出现继续合作的机会,销售人员才可能获得大批忠诚的客户

让客户对你保持信任和忠诚的销售技巧

作为一名销售?#20445;?#20320;赢得的客户信任越充分、越坚定,客户对你的忠诚就越持久、越稳固,而你由此节约的销售成本就越多,如开发新客户的成本、产品宣传的成本等。当然,最终指向的结果是,你从中获得的利益就越多。这不仅包括销售产品形成的?#23548;?#21033;润,还包括稳定的客户资源和无形的声誉资源等。

如何才能实现客户信任呢?销售人员可以从以?#24405;?#26041;面着手:

(1)不间?#31995;?#22521;养客户信任;

销售人员应该在第一次与客户进行沟通?#26412;?#27880;重客户信任的培养,而且对客户信任的培养必须要贯穿于每一次沟通过程当中,尽可能地使这种过程保持连续。如果销售人员只是偶尔着手于建立客户对?#32422;?#30340;信任,那客户就很难在内心形成对你的信赖感。

(2)要以?#23548;?#34892;动赢得客户信任;

建立相互信任的客户关?#21040;?#38752;销售人员的嘴上功夫是?#23545;?#19981;够的。一些销售人员?#36873;?#25105;是十分守信用的”等语句经常挂在嘴边,可是却根本不考虑客户的?#23548;?#38656;求,更不主动为客户提供必要的服务,这样做的最终结果是什么?#19978;?#32780;知。

要想赢得客户信任就必须全心全意地付出,真正热诚地关注客户需求,为他们合理需求的实现付出?#23548;?#34892;动。仍然套用那句老话?#22909;?#26377;付出就绝对不会拥有收获,如果不在每一次沟通过程中用真诚的行动感染客户,那么客户信任就永远无法形成。

(3)不因眼前小利伤害客户;

销售员千万不要贪恋眼前小利而进行不利于客户利益的活动,这样会直接导致客户对你的不信任,即使之前你已经令客户对你拥有了99%的信任,但仅仅这1%的不信任就会使接下来的沟通出现重大逆转。

对一位客户的一次欺骗和伤害,就可能影响这位客户周围的一大片潜在客户,而且这种恶劣影响是很难通过其他手段来挽回的。据美国“汽车销售大王”乔?吉拉德的统计,平均每个人周围有250个熟人,如果使一位客户受到伤害,那很可能就会失去潜在的250位客户。所以,销售人员?#27426;?#35201;谨慎衡量其中的利害得失。

2、?#27426;?#25552;高客户的忠诚度

销售员需要赢得客户的忠诚,如果一个销售人员没有?#27426;?#30340;忠诚客户予以支持,那他(她)的销售事业很快就会无法得以顺利进行。一位营销学专家曾经说过:“客户会轻易离开一个不太熟悉的推销?#20445;?#20294;不会轻?#30528;?#24323;一个亲密的合作伙伴。”对于?#20999;?#33021;够赢得客户持久忠诚的销售人员来说,客户与他们的关系就是亲密的合作伙伴关系。

实现持久的客户忠诚是成为一名优秀销售人员的有力保证,但是做到这一点十分不容易。虽然拥有客户信任是赢得客户忠诚的前提和关键,但是客户忠诚如果不能得到及时巩固和?#27426;?#25552;高的话,就很容易功亏一篑,在竞争日益激烈的现代商战中,这?#30452;?#21270;?#20219;?#26126;显。所以销售人员要竭尽全力?#27426;?#25552;高客户对?#32422;?#30340;忠诚度,在培养和提高客户忠诚度?#20445;?#38144;售人员要力求做到以?#24405;?#28857;:

(1)关心客户需求并及时做出有效?#20174;Γ?

销售员要学会从各种途?#35835;?#35299;客户的需求,?#28909;?#20107;先调查、真诚询?#30465;?#21518;期回访等途径。关注微信"销售总监"学习更多销售技巧。一旦发现客户需求,就要想办法在最短时间内进行有效?#20174;Α?#25152;谓的“有效?#20174;Α保?#23601;是针对客户需求采取行动使客户感到满意。这里所说的客户需求不仅包括客户在购买过程当中表现出来的需求,还包括交易完成后客户遇到的某些问题。通常,及时解决交易完成后客户遇到的问题,更有助于客户忠诚度的提高。

如果销售人员只是表面上对客户需求表示关心,可是却不采取任何?#23548;?#34892;动对客户表现出来的需求和遇到的疑难问题加?#36234;?#20915;,就不可能赢得客户的忠诚。

(2)与客户建立一种真诚互利的伙伴关系;

《经商诀窍》的作者保罗?霍肯在其论著中提到:“如果你准备开始经营,就必须有一种可以永久保持的高尚品质,这种品质就是诚信。如果以质量和真诚来开始你的经营,你就永远不会失败,因为任何失败的理由都会?#24509;?#31181;品质所打垮。但是,一旦你失去?#33487;?#31181;品质,或者一开始就没有真心地对待客户,那你以后再想从头再来就难上加?#36873;?#35802;信的价值在于一旦失去?#21496;?#26080;法补偿。”

销售?#21271;?#39035;坚持这样一种观点:我与客户是永远站在一条战线上的,如果我不能为客户创造价值,那么我将失去对客户的意义;如果我对客户不?#24509;?#35802;,那我将永远地失去客户。

(3)?#27426;?#25366;掘新的客户服务方式;

前几年,国内一些厂家提出?#33487;?#26679;一种理念“人无我有,人有我优?#20445;?#21518;来又有人增加了一条“人优我特”。?#27426;?#25366;掘新的客户服务方式,这其实就是销售人员对上述理念的灵活运用。在产品同质化趋势越来越明显、市场竞争越来越严峻的形势下,如果仅仅依靠产品的功能和质量或者低廉的产品价格,根本无法获得更多客户的青睐,更无法实现客户忠诚。

在严峻的市场环?#25345;校?#38144;售人员应?#30431;?#26102;关注客户可能产生的服务需求,然后寻?#39029;?#26356;超出客户期待的服务方式。如果你全心全意地为客户提供更体贴的超越期待的服务,而竞争对手们却做不到这些,那客户对你的忠诚度自然会提高。做到这一点同样不容易,不仅需要为客户服务的诚心和热心,而?#19968;?#38656;要深入?#23548;?#35748;真调查和掌握客户需求信息。

建议:

1、推销产品的同时要推销你?#32422;海?#21482;有建立在相互信任基础之上的客户关系才能更稳固、更持久。

2、销售员最忌见利忘义,要想与客户维持双赢的关系,就要在实现自身利益的同时为客户创造最大价值。如果只考虑自身利益而不惜欺骗客户,那么最终只能被客户所抛弃。

3、不要仅仅把你和客户的关系理解为买卖双方的关系,而应该和客户结为亲密的合作伙伴。

4、当你全心全意地为客户着想?#20445;?#23458;户也会对你保持信任和忠诚。心诚则灵,这是销售人员获得客户忠诚的基本原则。

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